銷售的本質，我以前說過，就是——用產品滿足需求賺錢。它的起點是滿足用戶的需求。那加個“大客戶”有什么不一樣呢？沒什么不一樣，只是更加強調了一個時間的維度。有的銷售跟客戶是單次博弈，也就是你做的是一錘子買賣，這次賣了，下次估計就沒機會再賣了。
所謂大客戶，一個是在你銷售中的占比大，一個是你們之間是多次重復博弈，說白了，就是你們之間是長期關系。所以，大客戶銷售的本質，是長期關系的維護。
維護與大客戶之間的長期關系，要靠兩點，一個是“專業”，一個是“真誠”。所謂“專業”，就是你在你這個領域是專家，能夠給客戶專業的指導和建議。這樣客戶就會信賴你。
8月14—15日，我們特邀實戰營銷與談判訓練專家黎紅華老師帶來《大客戶營銷博弈與商務談判》，分享工業品銷售的關鍵技巧，為企業鍛造一批素質硬. 能力強. 心態好的優秀工業品營銷人。
黎紅華
實戰營銷與談判訓練專家
黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。
資深銷售人員和銷售管理人員、處理復雜大客戶的銷售人員
通過兩天的專業銷售培訓，你將學習如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；識別最關鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業務，又建立長期合作關系;從現有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。
2021年8月14日、15日
周六、日
8:30-17:30
第一講：銷售流程策略
1.“收集信息，客戶評估”
2.“策劃拜訪，建立關系”
3.“理清角色，確定目標”
4.“有效交流，影響標準”
5.“準備充分，優勢呈現”
6.“防范異議，促進成交”
7.“商務談判，簽訂合同”
第二講：客戶篩選策略
1. 展開銷售前必須弄清的4個問題
2. 評估客戶風險的7個因素
3. 制定客戶風險評估表
4. 將客戶進行分類排序
第三講：尋找關鍵人策略
1. 銷售對象的價值角色
2. 關鍵人與關鍵意見領袖
3. 如何判斷一個人的影響力
4. 哪些人有資格成為關鍵意見領袖
5. 尋找關鍵人和關鍵意見領袖的方法
第四講：準確關聯策略
1. 溝通意愿
2. 決定溝通意愿的因素
3. 銷售人員的角色
4. 合適溝通者
5. 關聯資源
第五講：有效競爭策略
1. 競爭的概念
2. 競爭的地位
3. 競爭的策略
4. 競爭的戰術
5. 競爭的關聯
第六講：雙贏談判策略
1. 談判前的準備
2. 了解談判對手
3. 開價一定要高于實價
4. 不接受對方的第一次還價
5. 除非交換，絕不讓步
6. 虛設上級領導
7. 反悔策略
第七講：絕對成交
1. 售前準備
2. 有效面談
3. 確認需求
4. 選擇標準
5. 方案呈現
6. 防范異議
7. 促進成交
